La obtención de datos previos de valor y su posterior análisis nos ayudarán a tomar buenas decisiones de cara a nuestras exportaciones pero, ¿cuáles son estos datos de valor? Aquí te damos las claves
Es bien sabido que en el sector de las exportaciones cada decisión que tomemos afectará de manera irremediable a nuestras operaciones, por lo que siempre nos asaltará la misma duda: ¿Cómo conseguiremos tener éxito en la venta internacional de outputs? Para responder a esta pregunta necesitaremos obtener información de valor y así enfocar correctamente nuestra toma de decisiones. Estos datos, tremendamente necesarios, nos ayudarán a realizar un estudio previo antes de que la empresa se lance al mercado y conseguir el éxito de la operación.
A continuación vamos a desglosar los aspectos en los que se debe reflexionar, para posteriormente culminar con unas exitosas exportaciones, ya que los mercados internacionales no son tarea fácil. Debido a que cada sector tiene unas peculiaridades totalmente distintas, necesitamos prever qué es lo que los caracteriza frente a cada empresa.
No son pocas las empresas que se lanzaron a los mercados internacionales sin realizar un previo análisis de los mismos y han fracasado en sus operaciones internacionales. Si ya de por si un mercado internacional se caracteriza por múltiples aspectos completamente distintos de los demás, el cliente que lo constituye es otra variable igual de compleja y diferente.
Ser capaz de llevar a cabo lo que una correcta venta internacional requiere de los siguientes pasos:
- Obtener una serie de datos sobre el mercado potencial internacional de interés
- Organizar el proceso de dicha venta internacional
- Contrastar los distintos elementos a tener durante toda la operativa internacional: desde el primer encargo que llega a la empresa hasta que se culmina con la entrega de la mercancía al cliente junto al cobro de la misma. Para ello, se analizaran una serie de puntos prioritarios a tener en cuenta para tener éxito en estas operaciones de venta internacional.
¿Qué tipo de output se va a vender?
Es de vital importancia saber si nuestro producto cumple con los requisitos y peculiaridades que constituyen al mercado potencial de destino. Se debe realizar un estudio previo sobre cómo se realiza la vente del output de la empresa en dicho mercado: tamaños, colores, aspectos culturales, canales de distribución, etc.
No sería la primera vez ni la última que una empresa de un cierto éxito en un país piensa que, por tener un estatus en un mercado, va a tener el mismo en otro diferente sin realizar una previa adaptación del producto. Esto es un error garrafal que podría conllevar a una situación futura muy complicada para la empresa.
Es de gran importancia saber que normativas rigen al output que se va a comercializar en el mercado potencial internacional. Es un punto de una relevancia casi vital, ya que hay territorios en los cuales si el producto no cumple con una serie de medidas medioambientales, es imposible llevar exportaciones.
También hay que tener en cuenta la documentación requerida en el país de destino. Actualmente, todo está informatizado y en muy pocos países se exige la documentación en papel como tal, sin embargo hay países, como en la zona este de Europa, en los cuales para algunos sectores se requiere que la documentación llegue en papel y se retorne firmada y sellada a la empresa vendedora.
¿Con qué operador logístico se debe contactar?
Hay que ser muy conciso en la elección del canal de venta seleccionado para culminar toda la operativa internacional para las exportaciones. Es un punto muy importante, ya que dependiendo del mercado, la forma de compra del cliente o las exigencias del mismo, entre otros aspectos, la empresa deberá seleccionar aquel canal que mejor se amolde a su producto en dicho mercado, el cual puede variar en cada uno de ellos.
Además, la selección del mismo requiere una serie de costes a tener en cuenta, ya que en muchas ocasiones estos repercuten en el cliente final, por lo que hay que tenerlos muy presentes. Se seleccionará aquel que mejor se adapte al output de la empresa, tanto en la operativa, que sea eficaz y eficiente a lo requerido, como a los costes de la misma.
¿Hay que llevar un control de los costes?
Para las pequeñas y medianas empresas es de vital importancia este aspecto, ya que se hace muy complicado poder competir con las grandes compañías del sector si no se tiene una ventaja competitiva muy marcada o si se posee un precio muy parecido al de estas empresas.
Por ello, es necesario tener un control sobre los costes, hasta llegar a la puesta a disposición del output al cliente final. Aunque es verdad que sin una ventaja competitiva es imposible lanzarse al mercado internacional, también es correcto decir que sin un precio adecuado, en muchos mercados, es muy difícil transformar una inversión en ventas/exportaciones.
Se deben de tener en cuenta los gastos provocados por los impuestos que repercuten al producto, los gastos de Aduanas (nosotros podemos ayudarte en este punto gracias a nuestro servicio de consultoría de aduanas), la logística o los tipos de cambio.
¿Son relevantes los métodos establecidos con los proveedores?
Las exigencias que realicemos a los proveedores de nuestra empresa son determinantes a la hora de poder confeccionar unas exportaciones adecuadas o una adaptación correcta del output.
Esta cuestión, muchas veces, no es tenida en cuenta como se debería, pero la misma puede conllevar a que una empresa sea capaz de perdurar y seguir creciendo y otras, sin embargo, perecer en el intento.
¿Cómo son de importantes los requisitos establecidos en una entrega?
Aquí la respuesta es un rotundo sí, y mucho. Dependiendo de la forma de entrega del producto y si la empresa ha sido capaz de adaptarse a los estándares establecidos en el mercado, puede provocar que una empresa finalmente triunfe en un mercado, provocando así un número de ventas comerciales cada vez mayor.
Hay que tener en cuenta el incoterm que se suele utilizar para el producto a vender en el mercado objetivo. Para ello habrá que negociar con los clientes y, sobre todo, adaptarse a la operativa desarrollada en cada mercado.
¿Qué pasa con la documentación?
La precisión y conocimiento sobre los requerimientos documentales exigidos en cada mercado determina que un producto llegue en tiempo y forma al destino seleccionado, no generando así ningún tipo de inconveniente en las exportaciones.
Como comentamos al inicio del artículo, actualmente la documentación requerida se envía por email. Sin embargo, todavía existen mercados donde se reclaman que la documentación exigida llegue en papel, ya que se exige un retorno firmado y sellado.
¿Cuál es la importancia de los trámites en aduanas?
Este apartado lo tendríais que tener muy claro, pero por si acaso os lo repetimos: es vital. La gestión en aduanas, el embalado, la documentación requerida o si la mercancía ha sido seleccionada para una inspección son algunas claves. Estos puntos requieren hacer hincapié para que haya una gran fluidez en el tránsito por las aduanas, facilitando las exportaciones.
Todo lo que es objeto de ser requerido por una aduana debe ser anticipado para evitar posibles parones o retenciones, a fin de evitar retrasos.
¿Realmente es tan importante la entrega de la documentación al cliente?
Es lo que puede hacer que una operación finalmente llegue a buen puerto o se quede en el intento. Por ejemplo, algunos documentos requeridos para importar necesitan un número de copias importantes, ya que muchas de ellas son entregadas a cada uno de los intermediarios en los procesos de exportaciones: el operador logístico, la entidad bancaria que gestiona el pago o cobro de la operación, la compañía de seguro si se contrata y otros muchos componentes que constituyen dicha práctica internacional.
El canal que se seleccione para que llegue la documentación exigida a nuestro cliente debe ser el que se considere más fiable y reporte mayor seguridad. Dicha documentación es vital en una operación internacional, provocando que la perdida de ella o de alguno de los informes que constituyen al global pueda generar retrasos o frustrar una operación.
¿Qué se puede decir de la gestión de un envío y la entrega del mismo?
La logística internacional, la monitorización de un envío, el seguimiento del mismo, el número de tracking, la gestión de lo que se conoce como “la última milla”, etc. son una serie de aspectos de una grandísima relevancia. Si la mercancía no llega en el tiempo y en la forma adecuada, puede provocar la pérdida de un cliente, retraso en la puesta a disposición de la propia mercancía en destino (provocando rupturas de stock) u otros percances que conllevan graves consecuencias.
Para asegurarnos de este delicado proceso, lo mejor es delegar dicha tarea en una empresa especializada en logística. Si quieres asegurar el correcto envío y proceso logístico de tus productos, nosotros te ofrecemos una gestión integral logística, desde la recogida del producto en fábrica o tienda hasta la correcta entrega al cliente.
¿Tenemos que cobrar por una venta tras la operación o debemos ser flexibles?
Esta es una cuestión que muchas veces las empresas pueden llegar a plantearse, cuando llega la hora de que sus clientes realicen el pago correspondiente y por diferentes motivos, se reciben tarde o directamente no se cobran.
La empresa vendedora debe de tener un plan de contingencia, ya que por regla general dicho negocio cobra en tiempo y forma pactada con cada uno de sus clientes. Sin embargo, hay ocasiones en las que los clientes se dilatan en el pago o dejan de pagar por falta de capital, por falta de ventas propias, o por cualquier otro motivo, generando así situaciones de cierta gravedad para la empresa vendedora.
Es interesante hacer un estudio de cada uno de los clientes, ver su historial de compras, el análisis de riesgo de cada uno, el potencial que tienen o como se han desarrollado en el último semestre o año. Estos son aspectos a tener en cuenta si queremos evitar futuros problemas a la hora de cobrar por la actividad empresarial llevada a cabo.
El papel de los departamentos o empresas logísticas
A la hora de realizar exportaciones hay que destacar la importancia de algunos procesos que se suelen pasar por alto: la gestión de un envió internacional, la actuación frente a incidencias o las reclamaciones a las compañías logísticas. Estas cuestiones van acompañadas de otras como las devoluciones, la reposición de la mercancía en caso de daño u otros muchos aspectos invisibles para las personas poco familiarizadas con este sector.
Por ello, es importante contar con una empresa o departamento de logística especializada en función de los productos que se quieren enviar. La elección del tipo de servicio, seguros, opciones de seguimiento o automatización del proceso, desde la recogida hasta la llegada de los paquetes, debe ser debidamente ajustada a las necesidades reales.
Desde Mail Boxes Etc SWS te recomendamos estudiar bien las opciones que te brinda el mercado para encontrar un servicio que se ajuste a tus necesidades. Para realizar exportaciones con éxito debes dejarte asesorar y comparar para tomar las mejores decisiones. Nosotros te dejamos aquí información sobre nuestros servicios, para que puedas comparar e informarte. Igualmente, si quieres obtener más información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
¡Esperamos que te haya gustado el artículo! ¡Hasta la próxima!